皆さんの店舗には、どれくらいのメニューがありますか？張り切ってさまざまなメニューを開発したものの、あまり注文されないメニューがある……という方も少なくないはず。
そんな時は、ABC分析を行ってみましょう。このABC分析はもともと、製造業の在庫管理を行う手段でした。しかし飲食店でのメニューの売り上げを洗い出し、優先すべきものを確認する形でも活用できます。
今回は店舗の売り上げを見直す際に役立つ、ABC分析を基礎知識から解説します。
ABC分析って？今更聞けない基礎知識をおさらいしよう。
あらためてABC分析とは、販売数や売上高をもとにメニューの重要度や優先度を算出するための方法です。ABC分析は「商品の売り上げ高の8割は、全体の約2割が生み出す」（パレードの法則）という考えがもととなっています。
名前にもある通り、ABC分析では商品を売り上げが高く人気のあるAランク、ほぼ一定の売り上げが見込めるBランク、あまり売り上げが期待できないCランクの3種類に振り分けます。こうすることで、強化すべきメニューや入れ替えを行うべきメニューが視覚化できるのです。
なぜABC分析は売り上げアップにつながるのでしょうか。それは、売り上げが期待できないメニューによるリスクを避けると同時に、お客様の求めるものを分析することが売り上げの強化につながるため。たとえばCランクの商品にしか使われていない食材があれば、廃棄が生じた結果として原価率が高くなってしまいますが、事前にメニューから取り下げておけば、食材のロスを防げます。
ABC分析をやってみよう。
では、実際に以下の飲食店メニューをもとに、ABC分析を行います。まずはメニューと単価、販売数、売り上げをリスト化してみましょう。
続いて、売上数の多い順に並べ替えます。
その後、売り上げ累積を出します。この表でいうと、カレーライスの売り上げを基準に、ピラフ、カルボナーラ……と続くメニューの売り上げを加算させていくことになります。
今度は売り上げ累計をもとに、各々のメニューが全体の売り上げの内、どれほどの割合となっているのかを「売り上げ累計構成比」として算出します。これをもとに、最終的なランクが決定します。
ランク分けするための明確な基準はありませんが、今回はAランクが0〜70%、Bランクが70〜90%、Cランクが90%〜としてみましょう。すると、各メニューのランクは以下の通りになります。
カレーライスからオムライスまでの上位のメニューはAランクであり、店舗の売り上げに大きく関わっていることがわかりました。売り上げを支える目玉メニューは、滞りなく提供できなければいけません。食材の仕入れや調理手順の共有を徹底することを心がけておきましょう。
ミックスフライ、サイコロステーキのBランクは一定数の売り上げが見込めるメニュー。改良を加えることでAランクにもなる可能性があるため、今一度価格や盛り付け方、使う食材などを見直してみても良いかもしれません。
ムニエル、ビーフシチュー、ピザはCランクではありますが、「なぜCランクなのか」を考えることが重要です。たとえば「注文してから提供されるまでの時間が長い」場合は調理が短縮できないのかを、「価格が高い」場合はコストをあらためて見直すことで改善できます。また、時期によっては温かいメニュー、冷たいメニューの売り上げも変わるため、ランクも変動します。
「Cランクだから入れ替え対象」と思う前に、注意したいこと。
しかし、「ABC分析でCランクだったものをすぐに入れ替える」ことは早計です。Cランクは確かに売り上げに大きく貢献しているものではありませんが、売り上げの面だけでメニューから取り下げてしまうのは逆効果になる可能性も。
ABC分析により判明したCランクのメニューでも、以下の2点を満たしていた場合は再度検討が必要です。
1.注文数が多い
Cランクでも注文数が多いメニューは、お客様からのニーズがあることも事実です。そんな人気メニューがある日突然無くなってしまえば、そのメニューを目当てに来店するお客様を失ってしまうことも同じ。どうすれば売り上げに貢献できるメニューになるのか考えてみても損ではないでしょう。
2.原価率が低い
売り上げが低い一方で、原価率が低いメニューは店舗の売り上げに少なからず貢献しています。そんな原価率の低いメニューは採算度外視の看板メニューとともに注文されることで、バランス良く原価率をコントロールできます。
「メニューが多い=いいこと」ではない！本当に売れるメニューを分析し、確実な売り上げアップを目指そう。
飲食店のなかには、「お客様に喜んでいただきたい」という思いや、「こういうものが食べたい」という要望でメニューを増やしたものの、結局売り上げにはつながっていない店舗も珍しくありません。豊富なメニュー数はお客様にとって魅了的に思われるかもしれませんが、食材の仕入れや調理の手間が増えたことで負担だけが大きくなってしまいます。
だからこそ本当に売れているメニューは何か、メインで売り出すべきメニューはどれかをしっかりと分析すれば、売り上げアップも夢ではありません。今一度、ABC分析をもとに店舗の人気メニューを洗い出してみてはいかがでしょうか。
